Em que momento começa a jornada de compra de seu cliente?

A decisão de uma compra é um processo que inicia muito antes do que imaginamos. Quando não é motivado por uma necessidade, é inspirado por algum modismo ou capricho pessoal. Mas independente de sua origem, são diversos os fatores que influenciam uma pessoa a realizar uma compra, conceito que no que no marketing também é conhecido como jornada do cliente.

Todo empresário deveria conhecer a jornada do seu cliente, ou seja, quais foram todas as etapas que precederam a compra e o que o motivou a tomar a decisão, no entanto, essa valiosa informação acaba sendo ignorada na maioria das vezes, seja por falta de cultura ou de interesse mesmo. O fato é que, conhecer a jornada de um cliente, nos ensina muito sobre as suas motivações e questões que poderiam levar a uma desistência. Ignorá-los, é o mesmo que não acompanhar o crescimento de uma colheita, ficar satisfeito com o alimento que chega à mesa, e começar a se questionar sobre o processo apenas quando a seca já tiver atingido a plantação e comprometido toda a safra.

Quer uma dica? Comece hoje mesmo a mapear a jornada do seu cliente. Você vai se impressionar com a quantidade de fatores que influenciam sua decisão de compra. Ao longo do dia recebemos uma série de estímulos diretos ou indiretos, percebidos de forma consciente ou absorvidos pelo nosso inconsciente. Seja no celular, na TV, no rádio, jornal ou no outdoor na volta pra casa. Todos os pontos de contato deixam uma impressão no consumidor e atuam como um ponto de reflexão sobre sua decisão de compra.

As buscas por “próximo a mim” cresceram 55% entre janeiro e junho de 2015 em relação ao mesmo período de 2014.¹

Mapear a jornada do cliente começa por entender melhor o seu perfil. Quais são as suas principais motivações? Onde ele busca informações para tirar as suas dúvidas? De que forma ele é impactado pela sua marca durante o processo de decisão? Se você é um comerciante e aguarda o cliente passar em frente a sua vitrine para vender o seu produto, pode estar perdendo tempo e dinheiro. Todo ponto de contato com seu cliente é precioso, e mesmo que ele não venha comprar seu produto, poderá indicá-lo para algum amigo ou conhecido.

Vender um produto é fácil, difícil, é construir um relacionamento. Mas sabemos também que sem envolvimento com o produto ou serviço, o cliente raramente compra, e se compra, dificilmente volta a realizar um novo investimento. O relacionamento envolve investir em diversos pontos de contato com o seu cliente, para que aos poucos ele se sinta atraído e se convença que a sua oferta é a melhor opção para ele.

Quanto mais pontos de contato você garantir, maiores serão as possibilidades de seu cliente ser impactado pelo que você tem a oferecer. Quando o cliente vai até a loja, geralmente já sabe o que quer, então a arte de convencimento não começa quando ele chega na loja, aliás, você nem precisa convencê-lo se já tiver feito o possível para comunicar antecipadamente seu produto ou serviço.

83% dos brasileiros usuários de smartphones utilizam um mecanismo de busca quando procuram uma empresa por perto.²

Você sabia que muitas das compras iniciam na internet? O primeiro impulso dos usuários de smartphone ao identificar uma necessidade ou desejo por algo, geralmente é procurar na internet pelas melhores opções. Se existem locais próximos oferecendo o que ele precisa, se algum conhecido já utilizou ou quais são as melhores ofertas, mesmo antes de sair de casa. Essa antecipação está cada vez mais presente no comportamento de compra do novo consumidor, e se você conseguir iniciar o seu relacionamento com ele nesta etapa, aumentará as chances de conquistá-lo como cliente.

Quando você pensar na estratégia de comunicação de um novo produto serviço, relacione quais são os pontos de contato possíveis com o seu cliente: panfleto, carro de som, site, e-mail, redes sociais, mobile. Mobile? Isso mesmo, o smartphone hoje está substituindo o computador no uso pessoal e ter sua marca na palma da mão de seu cliente é um grande trunfo quando se trata de investir em relacionamento. Para saber como investir em mobile e poder anunciar para clientes que estão próximos de seu negócio, conheça o SpotFinder, um aplicativo que permite que seu negócio ande sempre junto com seu cliente.

Investir em diferentes pontos de contato amplia a divulgação de seu negócio, provê mais informações para o seu cliente, e lhe ajuda a orientar a sua jornada do on-line a loja física. Invista no relacionamento com seu cliente e aumente as chances de sucesso de sua estratégia de vendas.

Fontes:

1, 2 – ThinkWith Google